《中國保險報》編者按　本報4月30日刊發《善戰者求之于勢——中國人壽江蘇分公司業務領先的啟示》一文後，中國人壽廣東分公司反響熱烈，公司總經理室當即發文，要求全省系統學習、對照江蘇的經驗，取長補短，促進廣東壽險業的發展。

　　廣東國壽在業務發展中創造過多項全國紀錄，是中國人壽全國系統的五連冠。本報記者近日特意赴粵採訪，對該公司如何看待速度效應與管理效益、企業文化與人才梯隊等熱點問題作出報導，以期對保險同業有所啟迪。

　　    訪完江蘇，又跑了一趟廣東，記者實地考察中國人壽這兩個最大分公司，總體印象同中有異。相同之處是，兩者業務增長快速，服務競爭激烈，市場佔據優勢。不同的感受呢，江蘇整體發展比較均衡，電子化程度較高，後勁十足。而廣東的中心城市業務發展強勁，企業文化氣氛較濃，管理在朝著注重效益的方向轉變。

　　    一份最新的保費統計表顯示，廣東國壽今年業務發展打破了往年的開局慢熱習慣：到5月15日，廣東分公司總保費收入453億元，已完成全年計畫50％。其中，新單保費收入321億，完成了年計畫的74％，創造了歷史最好業績。知情者說，較之去年首次超越廣東的江蘇分公司，目前廣東的總保費（不含深圳）雖比江蘇略少5個億，但看全年勢頭，還有一爭。這裏，既有奪回系統老大地位的壓力，更有廣東保險市場開放競爭的動力。

　　    在廣州與中國人壽廣東省分公司總經理陳冬至交談，這位來自徽商故鄉的資深保險專家，對保險與經濟的密切聯繫感慨至深。他認為，富有活力的廣東經濟孕育了富有競爭性的廣東保險，增長快速的保險又為經濟快速增長提供了保障。同時，廣東經濟的開放性和區域差距，也影響到當地保險發展的開放性和不平衡。他建議記者到最能反映廣東壽險特點的珠三角及汕頭、湛江等地走一走，親眼看一看。

　　中心城市業務突飛猛進

　　    瞭解廣東壽險，必先瞭解廣東經濟。廣東省去年GDP突破萬億元，城鎮居民儲蓄存款餘額超過萬億元，兩大指標凸現其經濟強省的冠軍地位，也展示出壽險大省的雄厚基礎。從經濟佈局看，廣州、深圳兩大中心城市起輻射帶動作用，珠江三角洲地區處於龍頭地位，汕頭、湛江東西兩翼和粵北山區為其拱衛。廣東壽險市場的分佈，與廣東的經濟格局基本吻合。

　　    5月22日至28日，記者沿廣州、佛山、南海、汕頭、東莞、番禺6市走馬觀花，穿越了廣東經濟區的龍頭和東翼，也概覽了廣東國壽的主戰區。在中國人壽總公司確定的大中城市業務發展戰略中，這條經濟帶上的廣州、佛山、珠海、中山、汕頭、江門、東莞7個城市分公司被列為重點。2001年，廣東國壽保費收入突破連續三年在60億元左右徘徊的局面，達到7128億，比上年淨增11億多，佔據全省壽險市場份額的597％，其中，七大城市分公司的保費收入佔據了廣東國壽總量的7285％，並從中產生了全國省會城市分公司第一、縣支公司第一和鎮行銷部第一。

　　    以大中城市和中心城市為重點，帶動周邊地區業務發展，是中國人壽應對入世挑戰的重大舉措，也是推動廣東國壽去年業務突破的首要因素。此次記者特意走訪了廣東國壽七大中心城市分公司中的四個，所到之處，處處感受到了這些中心城市分公司業務發展的強勁勢頭。

　　    在廣東，城市輻射力最強、壽險爭奪最激烈的當屬廣州。2001年，中國人壽廣州市分公司與另外8家壽險公司競爭，以2327億的保費規模佔據了廣州壽險429％的市場優勢，同比增長21％，不僅在全省壽險行業雄居老大，在全國保險系統省會城市分公司也是第一。今年頭五個半月，廣州已收入保費118億，完成全年計畫的44％。記者見到廣州市分公司副總經理王建國時有意問起，傳聞廣州今年要把去年的23億保費倒過來寫？王笑而不語。看來，這個省會城市保險老大今年還有一拼。

　　    緊鄰廣州的佛山市分公司，去年保費規模112億，在當地壽險市場占70％，在全國地市分公司名列前茅。而佛山所轄的南海市支公司，去年保費收入達到43億，名列全國保險業縣級支公司之首，本地市場佔有率超過90％。佛山市分公司總經理黃良景談及今年15個億的保費計畫，顯然胸有成竹。他駕車與記者一起到南海支公司現場座談，南海今年的保費計畫是47億，黃要求超6億，南海支公司總經理梁勇嘴上說爭取，但拿出1至4月的業務報表，已實現保費收入34億，同比增長525％。

　　    東莞市分公司沒有縣市支公司，去年保費446億，在地市分公司中排行老三。東莞分公司總經理葉炯炫介紹，鄉鎮經濟發展為保險提供了新的增長點，一個虎門鎮的行銷服務部，去年保費收入近8000萬元，今年誓破15億，坐守全國第一保險鎮。5月26日，記者在虎門行銷服務部採訪，年輕的何志超主任透露，保費已進賬6500萬，比去年同期增長了220％。

　　    汕頭以民富而著稱，但當地民俗並不熱衷保險。在汕頭市分公司總經理鄭冬一班人的開拓經營下，公司業務節節上升，去年在歸併管理潮州分公司的特殊情況下，仍實現保費42億，名列全省系統四強。

　　分類指導與效益意識

　　    保費快速增長，既反映保險業進入了高成長期，也表現出保險公司搶佔市場的競爭意識。但增速過快，會不會蘿蔔快了不洗泥，重蹈數量擴張、效益下降的覆轍？對於記者的這一問題，廣東國壽的管理者們各有自己的看法與做法。

　　    比較一致的看法是，發展的快與慢要視當地實際情況而定。

　　    廣東經濟發展的不平衡導致了地區保險發展的兩極懸殊。2001年，珠三角一個虎門鎮的保費，就接近粵東原地市級的河源分公司的總和。廣東國壽去年有20個地市分公司，保費最多的23億，最少的6569萬，保費在2億以下的占了8個。

　　    廣東的保險市場還是全國開放時間最早、開放力度最大的。先期已有9家中外壽險公司開業經營；目前我國保險在地域上已開放上海、廣州、深圳、佛山、東莞5個城市，廣東就占了4個。在廣東，友邦、信誠積極擴張，平安直逼國壽，廣州太平洋要當本系統老大，壽險的競爭讓人心驚肉跳，你不能加速進入市場，效益也就無從談起。

　　    一個不平衡性，一個開放性，廣東保險市場的這兩大特點，決定了廣東國壽要把握總體發展速度，就必須對不同經濟區域的分支機搆進行分類指導，不搞一刀切。經濟發達區能快則快，以快補慢。經濟欠發達區及貧困區，則實行機構合併重組，收縮戰線，降低成本。

　　    經濟發達區的城市保險市場最有發展潛力，是國內外保險公司爭奪的制高點，廣東國壽抓早、抓實、抓重點，率先在經濟發達區的七大城市實施中心城市業務發展戰略，在用好總公司28條優惠政策的基礎上，又制定7條激勵措施，鼓勵各分公司所在市區和條件好的城鎮加快發展，搶佔市場先機。對這一策略，廣東國壽老總陳冬至打比喻說，入世使我們駛上了國際高速公路，企業是機動車，經理人是駕駛員，沒有80邁以上的速度就會形成路障，就會被淘汰出局。我們如果不抓住有潛力的地區加快發展，就有可能由老大變老二，由老二變老三，這絕不是危言聳聽。

　　    佛山的發展為“快者更快”的速度效應提供了例證。從1996年分業到1999年，佛山分公司業務總量年均增幅高達53％，長期保持82％以上的市場份額。隨著平安、太保、友邦、泰康、新華的先後進入，2000年國壽市場占比開始回落，2001年降為70％。但由於佛山緊盯南海、順德兩經濟小虎不放鬆，不僅促使南海支公司兩年超產險、五年奪得全國同級公司之冠，也帶動三水這個山區支公司首次保費過億元。去年廣東國壽有5個縣級支公司保費過億，佛山轄區就占了3個。響鼓重捶，去年佛山保費總量再次突破10億，為全省系統創歷史新高出了大力。

　　    面對貧富懸殊和競爭激烈的市場，公司要贏得發展主動權，不講速度效應不行，光有速度不重效益也不行。在廣東國壽，當去年業務發展再次提速時，省公司班子清醒地認識到，自身管理基礎還比較薄弱，因此，特別強調將管理放在突出位置，管理工作必須同步提速。

　　    與過去相比，廣東國壽去年有三項常規管理抓得比較實：一是狠抓業務、財務、客戶服務三個中心和資訊技術建設，夯實管理基礎。去年僅用半年時間就實現了全省電腦聯網，全省資料集中、業務管理升級和“95519”服務電話也如期開通，運轉正常。二是狠抓代理人隊伍管理和農村網點建設，加快代理人管理制度和“兩個規範”的推廣。據番禺支公司總經理陳仕強介紹，國壽服務延伸到番禺市20個鎮和305個村，每個村都有協保員負責宣傳聯繫。三是強化內控，防範風險。去年全省清收不良資產完成總公司下達計畫的129％，較好地完成了總公司下達的各項經濟指標，綜合評級可望上一大臺階。

　　    但從長遠眼光看，出手狠、有後勁的管理舉措，要數去年底今年初進行的機構合併重組。早在2000年，汕頭分公司就受命對有生存之虞的潮州分公司進行託管，去年又嘗試跨行政區合併，廣東國壽取得經驗後報保監會和總公司批准，進一步將汕尾與揭陽、河源與惠州、雲浮與肇慶、陽江與茂名分公司合併，使全省地市級分公司從20個減少為15個，這項工作得到合併雙方的理解和支援。有理由相信，通過精兵簡政、資源整合後的廣東國壽，輕裝上陣，效益意識更強，在新一輪的競賽中勢必跑得更快。

　　    速度與效益，孰輕孰重？科學的追求當然是有效益的速度。如何在業務發展中適度把握二者的關係，廣東國壽需要修煉，所有的企業都需要修煉。

　　

　　（原載2002年6月6日《中國保險報》）