今年3月5日，天津很多到銀行辦事的市民忽然發現，櫃檯上多出一疊粉紅色的傳單。據說，當時這種成本為三分九一張的傳單共有20萬張，幾乎是一夜之間“紅”遍了津門。

　　11月3日，當記者走進中國銀行天津市和平支行西安道儲蓄所時，這20萬張傳單已經在津門創造了一個奇跡：截至2002年10月底，它與一家保險公司的35億元保費聯繫在一起。天津1000萬人口，每500人中就有1人持有一張“千里馬”保單。

　　“千里馬”不是馬，而是泰康人壽保險公司今年推出的一項銀行保險產品，全稱“千里馬兩全保險（分紅型）”，集儲蓄、保障與投資功能於一身。泰康人壽天津分公司從3月起通過銀行代理銷售“千里馬”保單，短短7個月，就收取保費34億元，完成總公司年初下達的500萬銀行保險任務的68倍，從而使分公司今年頭10個月保費收入達到35億元，比去年同期增長154倍。

　　審時度勢抓機遇

　　“千里馬”使得泰康人壽天津分公司一鳴驚人。2001年，天津市銀行保險市場總保費6000萬元，泰康才300萬元；今年1-10月，全市銀行保險收入增至6億元，泰康一家已達34億元，不僅在天津銀保市場上穩坐第一把交椅，也遙遙領先于泰康全國系統其他分公司，居於首位。

　　為什麼在天津這個看似並不“富裕”的市場，泰康銀保創造了如此驕人的業績？泰康人壽天津分公司總經理孔佑傑認為這並非偶然。“今年產生井噴效果，與天津這個地方的特色很有關係。泰康在作了大量的市場分析和精心準備後，終於抓住了機會。”孔佑傑平靜地對記者說。

　　2001年，天津GDP為1840億元，在全國大中城市中屬於中游偏下，天津人口約1000萬，居民存款餘額為1285億元。以一個普通三口之家為例，只有2到3萬元平均存款。這一經濟背景使得天津人投資重回報，輕保障。今年年初正值銀行利率下調，國債市場趨於平穩，股票市場繼續低迷，一種投資多元化的觀念開始影響天津市民。而較之銀行儲蓄利率高的分紅類保險產品自然受到關注，3月份遍佈全市的泰康“千里馬”宣傳紙因此被很多人拿在手上端詳。

　　細數起來，“千里馬”火爆津門借了幾股“東風”：

　　今年3月份，正值國債銷售期，這次共售200億元，“千里馬”此時推出，分流了部分天津市民原先打算購買國債的資金。另外，同期還有幾十億到期國債兌付，兌回現金的很多市民發現身旁還有一匹既有紅利又有保障的“千里馬”可以選擇，部分人轉而用現金購買。僅3月5日“千里馬”亮相當天，就賣出500多萬元；3月10日，今年國債第一次發放，一天賣出1100多萬元。

　　除了借助國債銷售之機，孔佑傑認為還有幾個因素也助長了泰康發展。一是今年天津市民的工資收入有所增加，屬於經濟增長拉動分配正常增長；二是國家發放的某些政策性補償（如針對下崗職工），部分市民用來投資以獲回報。另外，銀行儲蓄利率下調，證券與基金平淡等因素，也使部分天津市民嘗試購買銀行保險，購買相對“熟眼”的“千里馬”的熱情高漲起來。

　　銀保合作抓培訓

　　銀行保險（Bancassurance）一詞於1980年誕生在法國，意即銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。我國推行銀行保險業務是近幾年的事，常被稱作“銀保合作”或“銀行代理業務”，主要指保險公司通過銀行櫃檯銷售保險產品。

　　銀行保險新業務給泰康天津分公司帶來了井噴式發展，但在2001年時，近一半的天津市民在調查中對保險表示不瞭解，更不知銀行保險為何物。銀行櫃員回答客戶最多的問題之一是：保險公司倒閉了我的錢怎麼辦？

　　“我們在培訓機制的建立和完善上，花了大量的心血。正是培訓得力，才有泰康‘千里馬’今天的旺銷。”泰康人壽天津分公司助理總經理羅青與銀行保險部總監楊巨集向記者介紹。

　　2001年底，分公司收到泰康總部的“千里馬”計畫，2002年1月就提前啟動培訓。到今年3月開業之前，已經提前完成了兩個月培訓。由於銀行與保險公司之間存在基本文化衝突，建立針對銀行的特殊的培訓體系顯得尤為重要。

　　泰康天津分公司實施“分層級”培訓模式頗見實效。

　　第一層，分行業務啟動大會。由分行零售業務處組織，泰康配合，參加者為各支行零售業務科科長。

　　第二層，各支行保險業務培訓會。由支行零售業務科組織，泰康配合，參加者為各分理處主管儲蓄主任、儲蓄所所長。

　　第三層，分理處業務培訓會。由各分理處主任組織，利用早晨上班前，中午休息或晚上下班的時間，由負責該分理處的銀保專管員進行保險業務培訓。參加者為全體一線櫃檯員工，包括儲蓄和會計人員，進行輪番轟炸式培訓。

　　泰康天津分公司現已與中國銀行、農業銀行、交通銀行以及郵政儲蓄所建立了合作關係，合作銀行、郵儲網點達430多個，其中，中行代理業務量占了分公司銀保業務總量的80％。中行天津和平支行西安道儲蓄所櫃員周榮向記者介紹，他在向客戶介紹什麼是“千里馬”之前，接受過泰康2個月的培訓，培訓主要分兩類：投保規則培訓與險種介紹培訓。

　　而泰康內部負責銀保專案的48位專管員接受的培訓更是反復多次，每天必修晨、夕課程，每人還要把每次培訓筆記和心得製成PPT。一個專管員負責10個網點，要求一天內訪問三個網點，一周內繞一圈，每個網點至少去2次。泰康銀保專管員嘴勤、腿勤、腦勤，給銀行合作夥伴和客戶留下了深刻印象。

　　銀保將有大發展

　　泰康天津分公司在銀保業務上取得的巨大成功，振奮了泰康系統的銀保業務和天津的銀保市場。業界對銀保業務的市場潛力也因此更為關注。

　　2002年上半年，國內各保險公司實現保費收入16123億元，同比增長577％。其中，銀行代理業務收入達到了146億元，同比增長竟高達602％。

　　目前國內知名的銀保產品有：中國人壽的鴻泰分紅、路路順、家家福、事事達；太保的萬能壽險；平安的“千禧紅”兩全保險；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”兩全保險（分紅型），“世紀之星”少兒兩全分紅保險、福壽兩全保險（10月12日停賣）等。

　　“銀保在中國肯定還有大發展，我認為可分三階段”。今年3月接任泰康人壽天津分公司總經理的孔佑傑很有信心地說。這位曾在中國人民銀行和中國保監會工作，並赴美國專修過保險業務的38歲的老總，對銀保業務前景作了如下描述。

　　第一層是銷售合作階段。保險公司利用銀行銷售產品；銀行提供仲介服務，拿仲介費。合作簡單、技術要求低、屬於鬆散粗放型的合作，容易導致價格戰。以泰康為例，目前的銀保產品是“兩頭上櫃檯”，一是諮詢，二是購買。其他的手續需要客戶到公司面談。

　　第二層，銀保服務深度加大，保險公司把越來越多的保險服務搬上銀行櫃檯。諸如保單變更、保全以及一些複雜的保險產品（長期、保障、投資）都要上櫃檯，同時服務也要上櫃檯。

　　第三層，銀行與保險公司的資本互相融合，相互參股，將來與國際接軌，走向金融混業經營。

　　孔佑傑“個人”認為，“在中國，第二與第三階段可能會並行發展。”

　　

　　 (與劉嶸合作，原載2002年11月7日《中國保險報》)