中評社香港5月9日電／ 跨國藥業巨頭在享受著中國市場甜蜜滋味的同時，如何爭奪在中國市場更大的份額，正成爲他們共同的戰略，《英才》發表文章稱,一場角力中國之戰正愈演愈烈。
據瑞士兩大制藥集團諾華和羅氏最新銷售業績報告顯示，2005年這兩家集團公司的銷售業績創下歷史紀錄，而中國成爲其在全球新興市場銷售業績最突出的國家。
處方藥規模穩居中國市場首位的阿斯利康，更是公開宣稱：2006年中國市場將成爲阿斯利康的重中之重。
本土研發：時間爭奪戰
"現在新藥研發的成本已經從五年前的5億美元上昇到15億美元，因此我們必須找到一種方法來改進目前的藥物研發。"惠氏全球CEO艾斯納毫不諱言中國研發成本低對他的吸引力。
數量衆多的可供臨床藥物試驗的對象，水平不低的研究能力，尤其是大量可能應用這些臨床研究藥物和療法的患者，使得中國出現越來越多的跨國藥業研發中心。
新藥的研發和推廣速度，一直是跨國藥業競爭的關鍵因素。因爲藥品所擁有的20年專利權，幷不是從藥品銷售，而是從開始研制就在計時。對於藥廠來說，速度就等同于金錢。
IMS預計，中國市場連續三年增長率超過了20%,市場容量達到了117億美元，若按此比率推算，到2009年，中國有望成爲全球第七大制藥市場。所以，對於跨國藥廠來說，早一天將新藥推向中國市場，就意味著源源不斷的利潤。
但是，如果等待藥品在歐美市場得到檢驗，再開始亞洲市場註册新藥，耗時則比在中國測試多2-5年，因此將藥品測試環節移到中國，成爲跨國藥業公司的首選。
艾斯納介紹說，公司在全球有幾百名研究人員，一年中大概做二三十甚至50個不同的臨床研究，而每一個研究者可能祗是研究一到三個患者，這種模式是很難達到快速、高效、高水平的臨床研究的。而在全球建立數量有限的研發中心的形式，將打破原來的種種弊端。
值得注意的是，就在艾斯納來到北京的前一個月，葛蘭素史克--這家全球第二大制藥巨頭全球CEO加尼埃也來到中國。
"研發"二字是加尼埃在談話中提到最多的一個詞，在華建立一個研發中心，將是葛蘭素史克下一個目標。
營銷策略：花樣翻新
北京群英企業管理顧問公司總經理沈然將跨國藥廠在華的營銷模式分成了三個階段:
在第一個階段里，這些跨國藥廠普遍採取了直銷的模式。比較有代表性的有施貴寶、楊森、史克、葛蘭素等。當時，這些跨國公司尤其在抗生素領域，獲得了豐碩的成果。葛蘭素、默沙東等在處方藥方面，爲這個領域開創了好的先端。
這些企業在第二個階段里，到醫院進行學術推廣起到了非常大的作用。曾經做過醫藥代表的沈然，還記得早期做學術推廣時，祗要帶上一個幻燈機、拿上學術的資料就行。當時相對封閉的溝通渠道，使得醫院的專家都非常喜歡這種交流活動。
隨著後來的競爭加劇，"帶金銷售"隨之出現，原來的純學術活動逐漸變了味。默沙東公司的學術推廣會模式曾經引起了人們的激烈辯論，"借學術推廣行賄醫生"的消息被炒得火熱。
"尋證醫學"，成爲第三個階段里跨國藥廠紛紛採用的手段。當藥廠間進行競爭，爲了證明自己的産品質量更好、負作用更小，需要提供證據，這往往會花費較大的代價。
"全球任何一個國家做不到像中國有這麽多的病例。"沈然說，另一方面藥廠也針對處方藥對患者進行教育，比如糖尿病、高血壓的知識。這樣既能提高患者的忠誠度，還能通過指導他們天天用藥，從而提高藥品的銷售。
在營銷模式變更的過程中，跨國藥業公司在華的重點領域也發生著變化。各種類型的癌症，高血壓、糖尿病等慢性疾病，在成爲百姓健康的主要殺手的同時，也成爲跨國藥廠爭奪的市場。
目前，全球接近90%的藥品生意來源于處方藥，跨國藥廠在國內發展的十幾年中，也大多是在處方藥領域。現在中國市場的OTC(非處方藥)市場快速的發展，也使一些跨國藥業巨頭開始將觸角伸向OTC。
在沈然看來，做OTC的風險遠比處方藥大得多。推廣OTC的營銷費用一般比處方藥貴出好幾倍，但由於OTC的成本較低，價格也較低，也就要求通過大量的銷售才能收回成本，"OTC如果做得不好，虧損就會是一個窟窿"。
這就需要跨國藥業巨頭在中國實施一個長期的策略，這當然離不開那些中國策略的執行者了。
掌門人：中國區短兵相接
西安楊森，這家由美國强生公司于1985年在國內興建的合資公司，現在已經成爲中國最大的合資制藥企業。2005年銷售收入達30億元。截至2005年底，楊森累計實現銷售收入146億元。
隨著國內OTC市場的昇溫，想與西安楊森爭奪OTC老大的早已不止中美史克一家。今年3月底，拜耳醫藥保健中國區總裁李希烈宣佈，計劃再投資2億余元擴建在北京的生産工廠，希望未來幾年要把拜耳旗下的OTC做成中國的領導企業。
國內處方藥市場老大--阿斯利康，2005年也開始進入中國OTC市場。公司中國區新任總裁伍立杰于兩個月前正式亮相。其2005年業績報告顯示，2005年全球銷售收入達到239.5億美元，其中中國市場業務增長33%。
此後不久，輝瑞中國宣佈，爲了突出中國在輝瑞亞太地區整體戰略中的重要地位，艾德接任安高博成爲輝瑞中國董事長兼總經理，安高博昇任爲輝瑞全球藥品集團亞洲區副總裁。迄今爲止，輝瑞在中國的累計投資已經超過5億元，計劃2010年在中國上市近20個新産品。
早在兩年前，惠氏藥業就爲他們的中國區找到了合適的人選。在選擇惠氏前，吳曉濱是拜耳醫藥保健有限公司(中國)總經理。
與其他跨國藥業巨頭相比，惠氏在華的業務結構屬於特例。這家全球排名前十位的制藥企業，在華的OTC業務佔其80%，在處方藥的拓展成爲吳曉濱的主要任務。
佈置好負責中國業務的經理人、確定了中國發展戰略，接下來將是他們的短兵相接了。
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