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| 一名俄羅斯人在中國琿春市的商店裡挑選商品 資料圖片 |
中評社香港11月2日電／對於進入中國市場的俄羅斯企業而言，不重視“關系”是行不通的。俄羅斯電力工業公司駐東亞及東南亞代表處負責人伊戈爾•科波索夫對此深有體會。他說，“關系”意味著交往、幫助、支持以及互利互惠，其基礎包括親屬關系、共同利益集團，當然還有與官員之間的“正確”關系。
俄羅斯《導報》10月30日載文《俄羅斯人在中國：不得不經營的關系》，如果說俄羅斯人所說的“商界關系”多指謀利手段，那麼在中國人看來，“關系”絕對是商務禮儀的核心。中國人先要悉心耕耘名聲、關系，然後便可通過口頭協議簽署合同，繞開繁文縟節。
俄羅斯某公司合夥人瑪麗亞•格裡利耶說，在中國，新手要進入業已形成的關系網相當困難。雖然你按規則辦事，但如果沒有洞察到關系中的細微之處，就可能空等數月之久。
某技術公司駐華代表阿爾沙夫斯基在上海工作了11年，中文相當流利。他說：“有次我們給中國人發去了一份70頁的合同，兩個月不見回複。我被派去了解原因。中方夥伴表示，他們是通用電氣公司的供貨商，跟對方簽的合同僅有3頁，問我難道真的認為他們會通讀所有70頁文本？我無言以對。合同最終也沒簽成。”
對中方夥伴意圖的錯誤理解也可能導致誤會。阿爾沙夫斯基有例為證，他說：“當我們跟中國人談判時，坐在大桌子一頭的中方負責人通常會請大家抽煙。他從煙盒裡掏出香煙，一根一根地扔給他想款待的人。若躲閃不及時，香煙有時甚至會擊中面部。我多次目睹俄方代表流露出非常屈辱的表情，以為自己是接受施舍的小狗。我不得不費盡唇舌解釋，這在中國是常事，是好事。對本國人，他們同樣以這種方式來請人抽煙。”
在經營關系方面，俄企最初只能依賴中方員工，直至織就自身的關系網。創業之初，絕對離不開當地人的幫助、無處不在的關系。
格裡利耶直言不諱，對於中等規模的企業而言，要聘請中國的公關人員，需額外花費6萬－10萬美元。聘請擁有在華開設代表處經驗的俄羅斯人，年薪大約為12萬美元，同樣的職位，若換作中國人，薪酬還需上漲50%。 |
