“地頭蛇”的反擊
國美、蘇寧與廣東本土經銷商的對抗，早在2003年就拉開了序幕，然而在廣州、深圳等核心城市的市區，國美、蘇寧依靠強大的資本實力早在2005年就確立了絕對的領先優勢。
對此沙園集團執行總經理邊廣學表示，“從目前的情況來看，國美、蘇寧在一線城市的優勢是我們無法撼動的，但是在番禺兩大巨頭雖然目前擁有10家店，但是10家店的銷售總和也就跟我們的2家店差不多。”
在國美、蘇寧試圖通過“家電下鄉”來向沙園等本土經銷商的“腹地”擴張時，這觸動了這些經銷商的根本利益，也引發了本土經銷商的聯合反抗。
蘇寧電器執行總裁金明告訴記者，“蘇寧電器的家電下鄉除了原有的網點外，還將利用現有的門店通過批發分銷等模式完成對農村市場的覆蓋，我們的目標是一家門店要覆蓋200個終端網點。”
國美、蘇寧採取這一模式將改變本土電器連鎖原有的格局，記者了解到，沙園集團等廣東本土的電器銷售商也打算通過家電下鄉來延伸自己的零售業務範圍到3C領域，這將是與國美、蘇寧的全面競爭。
大部分製造商對本土經銷商和電器連鎖渠道都採取了平衡的策略，比如說美的將部分產品的總代理交出沙園集團，即使是廣州的國美、蘇寧部分產品也要從沙園來採購，而同時美的又向兩大連鎖巨頭提供大量的定制產品。在這樣的情況下，國美、蘇寧與沙園等本土經銷商在三、四級市場的競爭將呈現長期的膠著狀態。
不過在保持原有業務發展的同時，沙園集團等也開始嘗試向其他業務拓展。邊廣學告訴記者，“沙園集團接下來要向專業整體廚衛銷售商轉型，按照我們的計劃2009年將建立一個新的連鎖品牌，其產品是廚衛產品的低成本銷售產業鏈，我們可以向百安居那樣組織產品，也可以像宜家那樣完全組織自有品牌的產品。”
在積極迎接來自國美等連鎖巨頭的衝擊的同時，廣東本土很多電器連鎖商也在對新的業務模式進行積極的探索。
電器製造商的衝動
除了來自廣東本土電器銷售商的抵制外，國美、蘇寧意圖借助廣東家電下鄉“東風”拓展三、四級市場的願望還將受到來自製造商的反對。
記者了解到，在這次廣東省中標的21家流通企業中有12家是來自電器製造商的銷售企業，比如說青島海爾電器銷售公司、美的電器、TCL集團等。
邊廣學告訴記者，“除了海信科龍外幾乎所有的中標製造企業都在廣東的家電下鄉流通企業中也中標，因為這些製造企業不希望自己在農村市場的銷售也受到電器連鎖的制約。”
記者了解到，在一、二級市場由於國美、蘇寧在家電銷售市場份額上形成了壟斷並借此收取高昂的費用，但是製造商依然冒著低利潤甚至零利潤的風險，必須與這兩家企業進行合作，但是在三、四級市場，這些製造商更多倚重的是本土的零售商和自己的零售公司。
康佳集團有關人士告訴記者，“以彩電5巨頭來說，目前每家都擁有至少8000人左右的銷售隊伍，而這些銷售人員中的2／3是面向農村市場服務的，而農村和三、四級市場貢獻了這幾家企業50％的利潤，如果讓國美、蘇寧渠道下沉，那麼意味著我們將喪失更多的利潤。”
TCL集團有關人士甚至表示，“這次國美、蘇寧沒中標是件好事。”
記者了解到，在三、四級市場，格力電器、美的電器有自己的經銷商渠道，海爾的日日順2008年銷售收入也超過了150億元，這超過了海爾在國美、蘇寧的銷售額之和，電器製造商積極爭取家電下鄉“流通企業”的資格，也是為了更穩固地把握自己的命運。 |
