宋亮告訴記者，貝因美整個管理體系相對來說比較鬆散。一些基層的銷售訴求傳遞到中高層後，要麼解決時間過長，要麼解決的不夠徹底。這對基層的營銷帶來很大的困難，也對市場份額的保持產生了較大的負面影響。在此情況下，很多優秀的銷售人員都離開了貝因美，造成其現在整個銷售團隊人才比較稀缺。
在2016年半年報中，貝因美把虧損的原因歸結於上半年假奶粉事件的爆發，再加上嬰幼兒奶粉註冊制的影響。顯然，這個解釋並未讓監管層滿意。深交所在9月2日對其下發問詢函，要求貝因美詳細解釋虧損的原因。
9月21日，貝因美發布公告回應深交所稱，為了應對激烈的市場競爭，公司增加買贈促銷活動力度，使得營業收入同比下降，上半年買贈活動增加導致營業收入同比減少近兩億元，影響了淨利潤。
改革代理商體制未獲成效
產品銷路不如從前，還一味要求經銷商降價來搶市場。那麼，在改善與經銷商的關係上，貝因美是否有所作為呢？
答案看上去是有的。2015年上半年，貝因美實施了經銷商體制轉型，即把經銷商變為代理商體制。改革後的代理商直接從總部拿貨，縮短銷售鏈條。由此，代理商從總部拿貨時價格會更優惠，利潤空間相對增大，也更方便了貝因美通過促銷來搶市場。
對此，宋亮對記者表示：“貝因美將經銷商改為代理商只能算嘗試，但這種嘗試目前還沒有帶來好的表現，我認為貝因美當務之急應當是給基層營銷人員更多激勵，將股權激勵措施多用在基層的營銷人員上，打造一個高效、有向心力的營銷團隊。”
除了改革經銷商措施，貝因美不再只滿足於做嬰幼兒奶粉，也打算開辟其他市場增厚業績。該公司在公告中表示，由於兒童液態奶的市場近年來發展迅速，公司計劃憑借品牌號召力和現有的各類資源，搶占這一細分市場，借以實現銷售增長。
然而，貝因美這一發展兒童液態奶的戰略並沒有得到業內人士的看好。宋亮對記者表示，兒童奶當前的市場份額在下降，原因是消費者發現兒童奶對兒童的正面影響還沒有表現出來，所以大家還是用成人產品替代兒童產品。
此外，還有業內人士認為，貝因美在奶源上處於弱勢，兒童奶市場的競爭已較充分，決策有些想當然。
對於貝因美後續發展會如何，是否能扭轉虧損的局面，人們更多將著眼點放在嬰幼兒奶粉註冊制實施後貝因美的市場表現上。
所謂嬰幼兒奶粉註冊制便是《嬰幼兒配方乳粉產品配方註冊管理辦法》，該政策將在10月1日起施行。其中規定“每個企業原則上不得超過3個配方系列共9種產品配方”。
記者了解到，貝因美現共有11種嬰幼兒奶粉產品配方，其在公告中表示現已制定了配方註冊制實施後的品類優化計劃。嬰幼兒奶粉註冊制實施後，一些不達標的中小奶企將會被淘汰，這是否會對貝因美帶來利好，《投資者報》將持續關注。
（來源：投資者報） |
