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| 中國的商業環境相當複雜（資料圖） |
中評社香港2月7日電／美國《紐約時報》1月28日載文《合同簽了，而談判卻剛開始》，摘要如下：
他們所受的商業訓練的最終目標是讓委托人在簽名欄上簽上名字。一旦合同上有了簽名，他們作為交易者的任務就完成了。剩下的就只有履行自己在協議中所應承擔的義務。
就談判而言，中國的商業環境要更為複雜。銷售推介活動中總會提供餐飲，而達成合約需要耗費時間。你的客戶希望在與你做生意之前先了解你。這不是指要了解你的公司，而是指了解你本人的嗜好、特征和個性。
想像一下：你千辛萬苦與委托人建立了深厚和真誠的關係，而且最後簽訂了合同。你為即將要履行合同條款感到興奮——然而實際情況卻不是這樣。相反，還會有更多的談判，以及條款的修改。
生氣是自然的反應，甚至可能會大發雷霆。你會情不自禁地吐出某些只有美國人才能流利地說出來的特定詞匯。這裡有一個生意上的例子：他們談妥了拍賣某豪華手表廠的產品的合約。條款是零售商必須允許他們從零售價的80%起拍。業務模式是從低價起拍，讓賣家競爭出價，然後再提高價格。這一直是他們在任何合同談判中最艱難的一點，但也是對每一個委托人都雷打不動的做法。
當拍賣目錄即將公布的時候，委托人拿著手表上門來，並說他無法接受之前談好的起拍價。他改變了主意，希望把起拍價降低到售價的50%。這是完全不可能的。他們已經為這場拍賣做了廣告和營銷，因此也不可能拂袖而去。
他們沒有提醒他已有合同在先——這麼做毫無意義。在幾次長談之後，他們提出給他原先協議中沒有的條件：他們將把參加拍賣會人員的聯繫信息給他。他們還會讓買主們知道他們將把信息與廠家分享。 |
