“歐洲認證要從原材料開始，一直覆蓋到產品生產裝備，比如鋼軌用什麼鐵礦石都有認證，很多國內企業覺得費時費力不划算。”中國鐵建土耳其分公司副總經理兼軌道現場項目部經理吳久義，曾聯繫國內一家知名的道岔生產廠，希望把產品引入安伊高鐵項目。但是該企業老總認為搞歐洲認證太麻煩，還要至少花600萬元，不如做好國內市場。
儘管最後訂購的意大利鋼軌物美價廉，可吳久義對“肥水流進外人田”還是糾結了很久。“中國的高鐵裝備不比國外差，歐洲鐵路市場這麼大，企業為什麼不能把眼光放遠一些呢？”
最令項目部頭疼的還是合同變更風險。2012年3月，由於設計不斷變更，工程量一再增加，項目部迎來最大挑戰。根據合同，土耳其交通部有40%的合同變更權，即可以追加投資40%，施工方應將全部工程幹完；或者項目仍按原合同額進行，建設方幹滿合同額即可離場，剩下的施工量再次招標。對土耳其本土企業及歐洲企業而言，兩者並無多大差別，而且選擇後者沒准還能多掙錢。但對遠赴異鄉的中國企業而言，如果土方選擇後者，則意味著前期墊資的上億元人民幣就將損失。
在土耳其鐵路局傾向於重新招標時，中國企業沒再猶豫。中國鐵建中土集團總經理袁立在談判桌上從土耳其市場信譽、民生期待、中土貿易合作以及未來高鐵項目融資等多個角度闡明利害，激烈的交鋒甚至驚動了土耳其交通部長及總理。最終，中國企業在施工中展現出的品質與信譽，讓合作夥伴心悅誠服地決定追加投資。
“8年過去了，扛到現在，我這湖北佬都成了祥林嫂。現在對每個合同的每個細節、每個詞匯，我都要與員工反覆琢磨，與土方討價還價。算是磨出來了。”鄭建兵說。
“走出去”切忌“想當然”
“越是國內成功企業，越要小心對既有經驗的依賴”
2013年12月27日，土耳其總理埃爾多安親自駕車，參與安伊高鐵二期工程薩帕加至科茲卡伊線路的通車測試。一路上列車運行平穩，各項測試指標完全符合設計要求，埃爾多安對中國公司施工質量連連稱讚。
|
