葛蘭素史克如何操作一場學術會議
從跨國藥企進入中國三十年來，各家的學術推廣模式大同小異，但是各家銷售面臨的壓力突增，對學術推廣模式進行改良成為了各家的創新的點之一。除了出境游外，葛蘭素史克公司的一線銷售還擅長為專家或學科帶頭人等安排講課事宜。
一位曾經在禮來工作過的員工向騰訊財經介紹了講課內容構成，就他所安排過的講課而言，一般是半天的講課內容：三個或者四個嘉賓，每人30分鐘的演講時間以及20分鐘的互動環節，一般會控制在三個小時以內結束。為此，對於演講者，藥企也有自己的標準——除了具有氣場，迅速地將現場帶動起來，以及對葛蘭素史克的藥物有忠誠度，當然最為關鍵的是，要有一定體量的開處方權——這會直接改變銷售的數據。
葛蘭素史克公司銷售較為擅長虛構會議人數和會議內容，以看起來更為正規的方式把費用從財務處領出來。更甚是，為了走賬目，葛蘭素史克公司還一度虛構講課次數以及到會人數。所謂的講課，都是由公司提供PPT，醫生要按照公司提供的內容去講。公司要求提供演講協議、會議議程、參與人員簽字。有時候，根本沒有講課，就會虛構講課項目，讓醫生簽演講協議，隨便做一個會議議程。參與人員的簽字更簡單，他們幾個同事互相替對方簽即可。
但這種會議能直接向醫生給與金錢、財務的行賄空間並不大。有跨國藥企銷售人員向騰訊財經稱，越來越少的醫生願意參加此類會議，更讓自己苦惱的是葛蘭素史克的舒利迭銷售對醫生直接進行帶金銷售（主要指按藥品銷售額給醫生回扣）。
對於一些不願意參加講課而手裡又有較大的藥品銷售量醫生，即使是變相的學術推廣都沒法吸引他們了，葛蘭素史克公司的銷售代表也只好選擇帶金銷售的模式。“這種方式對葛蘭素史克的後期跟進也具有挑戰。”這是因為，葛蘭素史克公司對於銷售費用的考核，如上一年的費用是銷售額的十個百分點，公司處於成本考慮，相應會逐年減少銷售的經費，今年就有可能是五個百分點。
問題在於，對於帶金銷售的葛蘭素史克銷售來說，若是上一年給醫生費用是每盒20元的話，那減少了銷售費用後，這20元也會成為銷售自身的負擔。
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